Le métier de représentant commercial est plus complexe qu’il ne l’était à l’époque où le vendeur n’avait qu’à livrer un bon « pitch » pour conclure une vente. La recherche préalable effectuée par l’acheteur explique ce grand changement. Découvrez comment le vendeur doit s’adapter à cette nouvelle réalité, selon les experts de Dancause, un bureau de Québec spécialisé en stratégies d’affaires.
Pour briller dans la jungle de la vente, il faudra toujours un minimum d’ambition, de persévérance et de la rigueur pour atteindre ses objectifs. Mais dans un monde où l’information est abondante et accessible, les clients potentiels ont sans doute déjà eu l’occasion de lire à propos du produit, de lire des commentaires d’utilisateurs, de comparer le produit, voire de le tester. Il n’est donc plus à l’étape de la « découverte » dans son processus d’achat, et c’est une réalité que le vendeur doit savoir gérer.
Se soucier de l’acheteur
Si l’acheteur est plus informé que jamais, il est en revanche plus confus devant tant d’offres. L’acheteur veut faire affaire avec un vendeur professionnel qui saisit ses besoins et comprend sa peur de faire le mauvais choix. Ce n’est plus seulement qu’une question de prix.
La posture du vendeur devient alors celle d’une sorte de « gestionnaire de la peur du client de prendre une mauvaise décision ». Il doit ainsi s’assurer d’amener de la valeur à la logique d’achat du client. Le vendeur doit permettre à l’acheteur de faire un choix éclairé plutôt que d’user de stratégies pour lui vendre son produit le plus cher possible.
Éviter le flot d’informations
L’acheteur doit bien sûr comprendre la différence entre les produits. Mais il n’a pas besoin de connaître les détails techniques de toute la gamme offerte. L’information inutile submerge le client d’informations superflues et nuit à sa prise de décision. Le bon vendeur doit savoir identifier les besoins du client et lui fournir l’information pouvant le guider vers le bon choix.
Question de préoccupation
Plus le vendeur pose de questions à son client, plus il est en mesure de l’orienter vers le bon produit. Tout en considérant les besoins du client, il doit aborder ses préoccupations. Le vendeur peut mieux guider le consommateur s’il prend en compte ses craintes et ce sur quoi le client a peur de se tromper.
Si la conversation cible les besoins et les soucis de l’acheteur, la compréhension du vendeur consolide la confiance du client. Le vendeur se transforme en consultant avec lequel l’acheteur discute honnêtement. Cet échange se transforme en expérience positive pour le client, ce qui scellera assurément un lien avec le vendeur pour ses futurs achats…